セールスファネルとは？

セールスファネルとは、見込み客がブランドを知ってから購入するまでの、カスタマージャーニーの各ステージを可視化するモデルです。

ファネルの上部は、見込み客がブランドを発見する「認知」を表し、ファネルの下部は、見込み客が実際の顧客に転換する「決定」を表します。各段階で見込み客の数は絞られ、最終的にコンバージョンするのは（通常）ほんの一部です。

セールスファネルが重要な理由

効果的なセールスファネルによって、企業は見込み客がコンバージョンに至るまでの各ステップを可視化することができます。各ステップは、最終的にコンバージョンを増加させるために最適化することができるマイクロコンバージョンです。これらのステップの1つが予想よりも高い離脱率を示した場合、何が問題なのかを分析し、可能な改善策をテストすることができます。

Google Analyticsのようなファネルツールは、ウェブサイト全体の顧客の流れを視覚化し、各ステップで何人の訪問者がファネルを抜けるかを表示し、離脱率の高いページを見つけるのに役立ちます。

セールスファネルはどのように機能しますか？

伝統的なセールスファネルでは、アウェアネスステージが一番上にあります。リードジェネレーションの結果、誰でもそこから始めることができます。

一旦見込み客がファネルに入ると、下へ下へと進むステップがありますが、どのポイントでも抜けることができます。成功するセールスファネルとは、脱落を最小限に抑えるものです。

新しいリードが購買プロセスで取るステップは、ファネルのもう1つのステージであり、最も狭いポイントである意思決定ポイント（購入を決定してほしいポイント）にどんどん近づいていきます。

顧客の視点からファネルを見る

認知の瞬間から購入を決定する瞬間まで、顧客の視点から見れば、彼らはセールスファネルを旅しているわけでも、カスタマージャーニーをしているわけでもない。

見込み客は、セールスファネルの各ステージについて考えるのではなく、各ステージを体験しているのです。顧客の視点からセールスファネルの仕組みを学ぶと、ドロップオフポイントをより良く理解することができ、コンバージョン率を上げるためにセールスファネルの各ステージを改善することができます。

あなたの仕事は、見込み客にとってセールスファネルの各ステージを可能な限りシンプルで苦痛のないものにし（もしかしたら楽しいかもしれません！）、ファネル内を意思決定ポイントまで進み続ける動機付けをすることです。

6つのセールスファネルステージ

セールスファネルのステージは、伝統的に3つの部分に分けられます：

ファネルの上部：「認知」は、見込み客があなたのビジネスを発見し、あなたの製品を一般的に知っている段階を示します。

ファネルの真ん中：「検討」は、見込み顧客があなたのサイトを閲覧し、製品調査や比較を行うことで、あなたの製品に興味を示した段階を示します。

ファネルの一番下：「決定」は、見込み顧客がコンバージョンのポイントに到達し、ファネルを抜けるか製品を購入するかを決定する段階を示します。

これらの3つの部分を異なるステージに分解することで、潜在的なドロップオフポイントを特定することができます。

従来のセールスファネルの視覚化

ステージ1：訪問

このステージでは、見込み客はランディングページに到着し、マーケティングキャンペーン（SEO、オーガニックまたは有料ソーシャルメディア、コールドまたはウォームEメールキャンペーンなど）の結果、ウェブサイトの様々なページに移動します。

彼らは、ファネルの最も広いポイントにいます。もし彼らが実店舗にいて、営業マンがこのポイントで彼らに声をかけたとしたら、顧客は “見ているだけです “と言うでしょう。

ステージ2：リード

顧客が気に入ったものを見つけると、ファネル内で一歩下に進み、「リード」になります。

リードステージ」は「興味ステージ」とも呼ばれます。なぜなら、この時点でリードはあなたの製品に明確な興味を持ち、製品リサーチや比較を始める可能性があるからです。顧客は問題を抱えており、あなたの提案するソリューションを知っていますが、あなたの製品が彼らのニーズを満たすかどうかはまだ不明です。

ステージ3：マーケティング適格リード（MQL）

この段階では、リードは2つのうちのどちらかに気づくことになります：あなたの製品が彼らのために機能する可能性があるか、あるいは絶対に機能しないかのどちらかです。

市場調査を含む下調べをしたのであれば、あなたのユニークセリングプロポジション（USP）は明確であり、人口統計と心理学的データから構築したユーザーペルソナ（詳細は後述）に基づいて「マーケティング適格リード（MQL）」を引きつけるようにセールスファネルを調整したことになります。この時点でファネルを抜けているリードは、理想的な顧客やターゲットではない可能性が高いです。

ステージ4: セールスクオリファイドリード（SQL）

見込み顧客がMQLからSQL（’sales-qualified leads’）にステップアップするとき、これは彼らが’consideration’ステージの終わりに近づき、セールスファネルとセールスパイプラインの’decision’ステージに入りつつあることを意味します。

SQLは、製品をリサーチし、比較し、貴社の製品が彼らの問題に適合し、実行可能なソリューションであると判断しました。この時点でファネルを抜けているリードは、機会を逃しています-彼らは別の解決策を見つけたのです。

SQLがファネルから抜けるのを防ぐには、次のステップが本当に重要です：

ステージ5：機会

あなたのオファーと行動喚起（CTA）がステージを占める場所です。

SQLがファネルのこのポイントまで来た時、彼らはコンバージョンまであと一歩です（とても近い！）。あなたのUSPとCTAは、セールスファネルのチャンスステージを左右するかもしれません。あなたの製品が唯一の解決策であるか、そうでないか。あなたの仕事は、顧客を安心させることです：彼らの質問に答え、社会的証明を提供する準備をしましょう。

しかし、良いセールスページでも十分でない場合もある。もしあなたが営業担当者を雇っているなら（あるいはあなた自身が営業担当者であるなら）、質の高いリードがバイヤージャーニーから外れてしまう前に、適切な方向へ誘導することを検討すべきポイントです。

ステージ6：顧客

彼らは成功しました！ファネルのこのポイントは、コンバージョンが起こる最終段階であり、見込み客はあなたの最新の公式顧客としてファネルから出ることができます。

しかし、あなたの仕事はここで終わりではありません。新しい顧客は、他の多くの選択肢の中からあなたの製品を選んだのです。例えば、役に立つと思われるリソースや記事を含むフォローアップメールを送ったり、購入後のアンケートを共有することで、プロセスを通してうまくいったこと（うまくいかなかったこと）を教えてもらい、将来の顧客のために改善することができます。

この最終ステップでは、顧客が再度来店し、より多くの商品を閲覧するよう動機付け、ブランドの支持者となり、ファネルではなくセールスサイクルに入る機会を提供します。

次のステップは？この最初のコンバージョンイベントを経て、新規顧客の生涯価値（CLV）を高めることを目指します。CLVを増加させる方法には、アップセルや、彼らが将来また購入せざるを得なくなるような楽しい顧客体験を提供することなどがあります。

その他

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